WIE sie mit einem NEIN am Telefon souveräner umgehen und dennoch überzeugen.
„Kein Interesse!“, „Rufen Sie mich nicht an, ich melde mich selbst bei Ihnen, wenn Ihr Angebot interessant für uns ist“, „O.K. Dann schicken Sie mir mal was zu.“, „Senden Sie die Informationen an die info@firma-xy.de .“
Welcher Verkäufer hat diese Sätze direkt bei einem Anruf im Vorzimmer des Kunden schon mal gehört? Wahrscheinlich jeder. Bereits im Vorzimmer Ihres Kunden abgewiesen zu werden ist keine Seltenheit und gehört zum Verkäufer-Alltag. Dennoch oder vielleicht auch gerade deswegen kann es von Zeit zu Zeit schwierig sein, mit dieser Abweisung umzugehen oder einen vielleicht sogar davon abhalten, zum Hörer zu greifen und den Kunden anzurufen. Regelmäßige Anrufe sind jedoch unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu verkaufen und sie helfen auch dabei, souveräner mit den Reaktionen der potentiellen neuen Kunden, umzugehen.
Fünf Tipps, um mit „Desinteresse“ besser umzugehen:
- Keine Angst vor Ablehnung!
Wenn es doch so einfach wäre…
Machen Sie sich bewusst: Ablehnung ist sehr wahrscheinlich und völlig normal. Denn 1. Kennt ihr potentieller neuer Kunden bisher weder Sie, noch kann er ihr Angebot richtig einordnen. 2. Ist es vielleicht das richtige Angebot, doch es kommt zum falschen Zeitpunkt.
Im Schnitt braucht es fünf bis sieben Kundenkontakte, bis es schließlich zum Kauf kommt. Machen Sie regelmäßige Anrufe zur Routine. Auf diese Weise wird sich Ihre Angst verringern und die Anrufe werden Ihnen immer leichter fallen. - Verständnis für Ablehnung zeigen!
Gehen Sie möglichst entspannt mit Ablehnungen um. Sie hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun, sondern bezieht sich in erster Linie auf Ihr Angebot. Darüber hinaus ist Ablehnung sehr oft nur eine vorläufige Aussage, ein Schritt auf dem Weg zur Überzeugung. Bleiben Sie selbstbewusst bei der Sache und zeigen Sie Verständnis für die Ablehnung! Dadurch zeigen Sie Professionalität und sammeln Sympathie-Punkte. - Schnellstmöglich den Nutzen kommunizieren!
Stellen Sie in einem Gespräch zu Beginn dar, welchen Nutzen Ihr Angebot für den Kunden hat. Damit können Sie bereits im Vorzimmer überzeugen. Sie zeigen so, dass Sie Ihr Produkt genau kennen und dass Sie sich darüber Gedanken gemacht haben, an welcher Stelle Ihr Produkt ein Problem Ihres Kunden löst oder eine Situation optimiert. - Sie selbst sind die beste Info-Broschüre!
Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt präsentieren, können Sie individuell auf Ihren Kunden anpassen. Eine Eigenschaft, die keine Broschüre vorzuweisen hat. Daher ist ein persönliches Gespräch unglaublich wertvoll. Sie können flexibel auf die Mitarbeiter im Vorzimmer eingehen und Ihre Argumente gezielt platzieren, können das Interesse eines Kunden ergründen und darstellen, welche Vorzüge Ihr Angebot hat. Ziehen Sie hier alle Register! - Bewusstsein über den Wert des Produkts!
Nehmen Sie sich eine ruhige Minute und einen Zettel und notieren Sie die wichtigsten Eigenschaften Ihres Produktes und inwiefern es Ihrem Kunden nützlich sein kann. Das Bewusstsein über den Wert Ihres Angebots ist grundlegend dafür, um im Gespräch hartnäckig und beharrlich zu sein. Wenn Sie Ihr Produkt selbstbewusst präsentieren, werden Sie bereits im Vorzimmer größeres Interesse erwirken. Gestalten Sie ein angenehmes und überzeugendes Gespräch und ziehen Sie die Mitarbeiter im Vorzimmer auf Ihre Seite. Wie Ihr Angebot von den Mitarbeitern an den Chef kommuniziert wird, stellt die Weichen für ein anschließend folgendes Verkaufsgespräch.
Möchten Sie den Fragen, wo aber die Furcht vor der Ablehnung herkommt und was Sie in Ihrem Alltag dagegen tun können, mehr wissen? Dann empfehle ich Ihnen dieses Video von mir dazu: Hier klicken!
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
Ihr Frank Fichert
Bildquelle: shutterstock_1131268367_Brazhyk
