In den letzten Jahren beobachteten meine damaligen Kollegen – also Verkaufsleiter und Geschäftsführer – und ich in der Automobilbranche eine Veränderung: Der Verkäufertyp (ich bleibe der Einfachheit halber bei der grammatikalisch männlichen Form, spreche damit aber beide Geschlechter gleichermaßen an) hat sich geändert. Im Grunde ist das nur logisch, denn Leben ist Veränderung. Genauso, wie es mit der Zeit unterschiedliche Moden, Tanzstile und Frisuren gibt, gibt es auch Entwicklungen im Arbeits- und Verkäufermarkt.

Einfach gesagt könnte man platt behaupten, die Verkäufer von heute hätten keinen Biss und keinen Mumm mehr. Doch das wäre zu einfach und ginge der Sache nicht auf den Grund. Fakt ist, dass sich die Arbeitnehmerwelt seit einigen Jahren in einem Wandel befindet.

Immer seltener sind im Verkauf echte „Kanten“ – also Vertriebler mit Biss – zu finden, die sich trauen, auch einmal anzuecken, und bei Gegenwind nicht umfallen, sondern einen Rückschlag auch mal sportlich nehmen. Und damit meine ich nicht den typischen Achtziger-Jahre-Hardseller-Typ, der den Kunden über den Tisch zieht und dann das Weite sucht.

Ich spreche von erfolgshungrigen Machern, denen klar ist, dass Vertrieb nicht bedeutet, um 18 Uhr zu Hause auf der Couch zu sitzen, eine geregelte 40-Stunden-Woche und 30 Urlaubstage zu haben oder ein Zeitausgleichskonto für Überstunden. Ich spreche von dem Verkäufertyp, der nicht ständig angerannt kommt, um sich bei seinem Vorgesetzten über zu wenig Einfühlungsvermögen, zu wenig „Teamfeeling“ und zu wenig Zeitausgleich für die letzte Wochenendveranstaltung und so weiter zu beschweren. Der sich nicht mit einem Mechaniker oder Dispositionsmitarbeiter vergleicht, da er ganz andere Ziele verfolgt und weiß, dass dieser Vergleich unsinnig ist.

Heute möchte jeder Mitarbeiter am liebsten bei jeder Entscheidung der Chefetage mit einbezogen werden. Entscheidungs- und Handlungsfreiheit ist in den Augen dieser Mitarbeiter (nicht nur Vertriebler) nicht mehr nur etwas für Führungskräfte oder Mitarbeiter, die sich dieses Privileg über Jahre verdient haben, sondern soll ihnen am ersten Arbeitstag gleich in den Schoß gelegt werden.

Ein Team motiviert zu führen und Entscheidungen möglichst im Team zu fällen ist der Idealzustand, und ich persönlich bin der Letzte, der behaupten wird, dass mit harter Hand am besten geführt wird. Letzteres habe ich selbst erlebt und ich kann dir / Ihnen versichern: Mit Druck, Angst und harter Hand zu führen, bringt höchstens kurzfristig etwas. Die innere Abwehrhaltung jedoch wird langfristig immer mehr zunehmen, und diesem Druck kann keiner auf Dauer standhalten. Doch ein Team muss sich erst finden, und um gemeinsam auch strategische Entscheidungen treffen zu können, bedarf es einer gewissen Weitsicht, einer guten Portion Charakter und eines gemeinsamen Ziels – sonst wird das nix.

Schlussendlich läuft es immer auf das Gleiche hinaus: Erst muss man etwas investieren, dann erhält man auch etwas zurück. Oder hast du / haben Sie schon einmal einen Bauern gesehen, der geerntet hat, bevor er mehrere Monate zuvor die Saat ausgestreut und das Feld beackert und bewässert hat?

Wer das nicht verstanden hat und mehr auf eine warme, kuschelige Atmosphäre Wert legt sowie auf eine geregelte 40-Stunden-Woche, der hat im Vertrieb nichts verloren und sollte sich selbst den Gefallen tun und nach einer anderen, geeigneteren Aufgabe Ausschau halten.

Doch auch den Führungskräften sei gesagt: Unsere Arbeitswelt hat sich geändert. Die Menschen von heute legen mehr Wert darauf, persönlich wahrgenommen zu werden – und zwar um ihrer selbst willen und nicht nur wegen ihrer Leistungen und Erfolge. Ihnen sind oftmals Geld und Status nicht mehr so wichtig wie ausreichend Freizeit.

Zeit also, darüber nachzudenken, wie man diesem neuen Verkäufertyp mit einem anderen Führungsstil als dem der achtziger / neunziger Jahre und einem geänderten Leistungslohn unterstützen und so zu individueller Höchstleistung verhelfen kann.

 

Viel Erfolg!