Als Trainer erlebe ich es immer wieder: Ein Vorgesetzter entscheidet über ein Vertriebstraining und die Verkäufer gehen mehr oder weniger motiviert in das Training hinein. Das ist ganz verständlich, da die Verkäufer sich dieses Training ja nicht selbst ausgesuch04t haben und wir alle immer wissen wollen: „Was habe ich davon?“ Die Frage nach dem persönlichen Nutzen gilt es, möglichst gleich zu Beginn eines Gesprächs zu klären, egal ob es sich um ein Training oder ein Verkaufsgespräch handelt.

Umso schöner ist es, zu erleben, wenn meine Teilnehmer echte Aha-Erlebnisse haben und erkennen, dass so manches recht einfach machbar scheint. Ja – scheint. Denn wie bei einem Käufer, bei dem recht schnell Kaufreue und damit Zweifel aufkommen können, ist es auch bei Trainingsteilnehmern – in meinem Fall: bei Verkäufern.

Erst sagen der Bauch und das Herz: „Oh, klasse, will ich haben!“ Oder: „Oh, klasse, will ich auch können!“ Und dann wandert dieses Gefühl vom Bauch in den Kopf, und der sagt oftmals: „Was glaubst du eigentlich, wer du bist, dass du glauben kannst, dass du xy hinkriegen kannst?!“

Wie gesagt: So geht es den Kunden beim Autokauf genauso wie den Verkäufern beim Verkaufstraining. Und das ist ein normaler Vorgang. Speziell im Verkaufstraining geht es um Veränderung, genauer um die Veränderung von Denk- und Herangehensweisen – also um Verhaltensänderungen.

Wir sehen etwas Großes und Tolles und wollen das auch haben oder können, und dann sagt unser innerer Schweinehund / unser innerer Kritiker: „Das kannst du doch nicht!“ Und er hat, rational gesehen, völlig recht. Nur lautet die richtige Formulierung: „Das kannst du noch nicht!“

Wer glaubt schon, dass es z. B. einem Tobias Beck, Christian Bischoff oder Dirk Kreuter die ersten Male leichtgefallen ist, vor mehreren hundert oder mehreren tausend Menschen zu sprechen? Auch Sie, die Großen, heute souverän wirkenden Meister ihrer Klasse haben einmal klein angefangen.

Und zum Lernen gehört eben auch dazu, Fehler zu machen, denn nur durch diese erhalten wir die Möglichkeit, an unserem Auftritt, unserer Argumentation und unserem Verhalten zu feilen und dadurch zu wachsen! In der Trainersprache nennt sich dies „Kreislauf der Verhaltensänderung“. Ich habe diesen Kreislauf in beigefügter Grafik einmal aufgezeichnet.

Es ist ganz leicht, cool und gut auszusehen, solange du noch nicht geschwitzt und noch keine Arbeit geleistet hast. Doch es ist erst so richtig cool und gut, wenn du durch Enttäuschungen, Rückschläge und Fehler gegangen bist, um dich in deiner Entwicklung zu formen. In diesem Prozess hat ein Geschenk oder eine Gegenleistung keinerlei Wert!

Also: Habt keine Angst vor Rückschlägen, Lampenfieber und Fehlern – all das gehört dazu und macht uns nur besser. Es gibt nur eine einzige Regel: Anfangen und durchhalten!

In diesem Sinne: Viel Erfolg!