Woher kommt eigentlich der Begriff „Bedarfsermittlung“?

Als ich neulich auf dem Rückweg von einem Kunden in Richtung Heimat unterwegs war, kam mir ein Gedanke, der bereits im Laufe des Tages in meinem Kopf gekeimt hatte: Ist wirklich allen Verkäufern bewusst, warum die Bedarfsermittlung eigentlich so heißt, wie sie heißt?

Ehrlich gesagt: Ich glaube nicht, denn noch immer wird diesem Bereich im Verkauf oft zu wenig Bedeutung beigemessen. Und als ich so in der Nacht auf der Autobahn unterwegs war, kam mir der Vergleich mit einem Hauptkommissar der Kriminalpolizei in den Sinn.

Ein guter Verkäufer sollte ähnlich viel Energie und Detailgenauigkeit in seine Bedarfsermittlung beim Kunden legen wie ein Kommissar in die Motiv- und Tätersuche.

Auch bei Interessenten im Verkauf kommt es oft auf die vermeintlichen Nebensächlichkeiten an, die dazu führen, ob sie zu Kunden werden oder den Laden einfach wieder verlassen.

Immer wieder erlebte und erlebe ich es, dass ein Interessent auf einen Verkäufer trifft, der nach drei, vier Fragen zu wissen meint, was der Interessent braucht, und dann sofort zur Argumentation übergeht. Das ist gefährlich!

Wenn ich mir einmal ein Urteil erlaubt – es also gefällt – habe, bin ich gegenüber der Aufnahme neuer Informationen nicht mehr offen; sie kommen einfach nicht mehr bei mir an. Und so erfährt der Verkäufer nicht, welches Interesse sich wirklich hinter den ersten zögerlichen Antworten verbirgt.

Spätestens bei der Nutzenargumentation fällt dem Verkäufer solch ein Verhalten dann auf die Füße: Er hat entweder gar keine Argumente, die er zu einem Nutzen formulieren kann, oder er argumentiert und redet – ja, labert – förmlich an seinem Interessenten vorbei und fragt sich anschließend, warum dieser nichts gekauft hat.

Also: Der Begriff „Bedarfsermittlung“ setzt sich aus den Wörtern Bedarf und Ermittlung zusammen – und das ist sicher kein Zufall! Ermitteln Sie den Bedarf Ihres Interessenten gezielt und vor allem mit offenen und öffnenden Fragen. Erfahren Sie durch wahres Interesse an seiner Person und seinem „Problem“, wie Sie es lösen können. Und schwups: Schon sind Sie der Problemlöser und nicht mehr der „Laberhannes“, der seinen Kunden zutextet und nichts versteht, weil er in Wahrheit nur an sich denkt.

Denken Sie gern an sich, vergessen Sie dabei aber nicht Ihre Kunden. Dann haben alle etwas davon!

Viel Erfolg dabei!