„Nein, bleiben Sie mir nur weg damit – das will ich auf keinen Fall!“ So war die Reaktion meiner letzten Kundin im Verkauf, bevor ich mich als Verkaufstrainer selbständig machte, als ich die etwa 55-jährige Dame auf das Thema Leasing ansprach. Etwa eine Stunde später unterschrieb sie aus völliger innerer Überzeugung, das Richtige zu tun, ihren ersten Leasingvertrag für ein neues Auto.

Warum kam das so und nicht anders? Etwa weil ich so ein toller Typ bin? Oder weil das Angebot so lächerlich billig war, dass selbst ein Blinder gemerkt hätte, dass der Hersteller, der Händler und die Bank bei diesem Deal draufzahlen?

Weder noch!

Sie änderte ihre Meinung aus genau zwei Gründen:

  1. Ich selbst als Verkäufer war und bin zu 100 % von Leasing überzeugt.
  2. Meine Kundin hat dies gespürt und ich konnte ihr nicht nur alle Vorteile vermitteln, sondern auch alle Ängste nehmen und das Thema Leasing einfach und verständlich näher bringen.

Und das ist auch schon alles, was Sie als erfolgreicher Autoverkäufer und Verkäufer im allgemeinen brauchen: innere Überzeugung und eine Methode, komplizierte Dinge einfach zu vermitteln. Denn es gibt im Verkauf zwar über 60 Kaufmotive, doch kann man diese recht einfach in zwei Hauptkategorien unterteilen:

Positive Kaufmotive: Lust und Freude

Negative Kaufmotive: Kauf aus Angst, um Fehler zu vermeiden

Was jedoch auch bei einer Entscheidung – gerade, wenn es um etwas Neues geht – mitschwingt, ist die Angst vor dem Ungewissen, die Angst, einen Fehler zu machen und anschließend schlechter dazustehen als vor dieser Entscheidung.

Beim Thema Leasing verhält es sich nicht anders als z. B. bei der Angst vor Dunkelheit und dem Gang in den dunklen Keller: Sobald wir das Licht anmachen und damit den Durchblick haben und alles sehen, verstehen und begreifen können, verschwindet die Angst.

Und das ist unsere Aufgabe als Verkäufer: Ängste zu nehmen und die Vorzüge – also den individuellen Nutzen – klar herauszustellen. Wenn uns das gelingt, kaufen die Menschen aus Überzeugung und mit Freude und die anschließende Kaufreue ist entweder deutlich geringer oder fällt ganz weg!

Wie erreichen Sie das? Indem Sie sich klarmachen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – in unserem Fall Leasing – für Vorteile (und ggf. auch Nachteile) für Ihren Kunden und für Sie hat oder hätte. So schaffen Sie Motivation.

Machen Sie sich im nächsten Schritt bewusst, welche „Ja-aber“ kommen könnten. Wir Menschen mögen Veränderung meist nicht so gern und wollen an alten Dingen festhalten, nach dem Motto: „Das habe ich immer schon so gemacht …“

Fühlen Sie sich als Verkäufer also in die Situation Ihrer Kunden hinein, spüren Sie die damit verbundenen Ängste auf und überlegen Sie sich Lösungen und Antworten darauf.

Der nächste Schritt? Überlegen Sie, wie Sie den Sachverhalt so erklären können, dass ihn auch ein sechsjähriges Kind verstehen würde.

Wenn Sie dies alles aus ehrlicher Überzeugung kommunizieren, dann lassen Sie bei Ihrem Kunden echte Begeisterung entstehen – und der fährt nach Hause und überzeugt auch noch gleich Freunde, die Familie und Nachbarn.

Also – ran an die Arbeit und viel Erfolg!