Sicher kennen Sie das auch: Den einen Monat verkaufen Sie und Ihre Verkäufer genügend Autos, die Erträge stimmen und es macht Ihnen allen richtig Spaß … und im nächsten Monat reicht es wieder kaum zum Überleben. Wie abgeschnitten scheint das Geschäft zu sein, und das war bereits vor Corona für viele Autohäuser das tagtägliche Geschäft.

Ich selbst kenne diese Situation nur zu gut!

Als wir damals vom freien Handel zurück in den markengebundenen Vertragshandel wechselten, ging es mir und meinem Verkaufsteam, genauso: Es war oft ein ständiges Auf und Ab und manche Monate waren ein richtiger Kampf. Und dann saß uns auch noch der Hersteller im Nacken – als ob wir nicht schon genug Druck wegen der Kosten und der Verantwortung hatten: Sollten wir immer noch ein paar Fahrzeuge abnehmen. Dadurch fingen wir an, ständig zu prüfen: Was wurde bereits verkauft? Was ist noch im Vorlauf? Was müssen wir ggf. noch selbst zulassen?

Viele Autohäuser erleben das Jahr für Jahr, und jetzt durch Corona noch deutlicher …

Auf diese Art sein Geschäft zu betreiben, funktioniert auf Dauer nicht. Denn durch Druck auf den eigenen Schultern und den Stress des täglichen Kampfes betreibt man Raubbau an sich selbst!

Als ehemaliger Neuwagenverkäufer, mit einem Leasinganteil von über 80% - bereits im Jahre 2001, wusste ich, was wir brauchen würden, um aus diesem negativen Kreislauf herauszukommen und uns weitestgehend unabhängig von den Nachfrageschwankungen des Marktes und der Kunden zu machen:

Wir brauchten planbar wiederkehrende und wiederkaufende Kunden, die auch in den Jahren zwischen den Fahrzeugkäufen Umsatz in unserer Werkstatt machten.

Doch das eine ist, es zu wissen, und das andere, es zu vermitteln und es in einem Team sowie anderen Markt, mit jedem einzelnen Verkäufer erfolgreich umzusetzen.

Ich lernte in dieser Zeit, dass es nicht ausreicht, es ihnen zu sagen – auch wenn ich das anfangs gebetsmühlenartig wiederholte. Ein paar hatten es schnell verstanden, die Mehrzahl erst einmal nicht.

Doch am Ende des ersten Jahres standen wir bereits bei ca. 65 % Leasinganteil, verkauften deutlich mehr Neuwagen und das mit sehr guten Erträgen – obwohl wir als Gebrauchtwagenhändler mit null Leasing gestartet waren und unsere Gebrauchtwagen dadurch weder an Stückzahlen, noch an Erträgen schwächer wurden!

Und so erreichten wir wirkliche Planungssicherheit. Denn mein Team lernte, unseren Kunden das Thema Leasing so zu vermitteln, dass sie es auch wirklich als zeitlich begrenzte Nutzung für sich verstanden und automatisch nach drei Jahren wieder zu uns kamen, um sich einfach ein neues Auto auszusuchen, und in der Zwischenzeit auch treu zum Service kamen …

Der Schlüssel zu diesem Erfolg bestand aus mehreren Puzzleteilen. Etwas zu wissen und es seinem Team erfolgreich zu vermitteln, das sind zwei Paar Schuhe. Und der Verkäufer/die Verkäuferin ist zwar das wichtigste Teil in diesem Puzzle, aber eben nur ein Teil.

Damit auch Sie und Ihr Verkaufsteam sich von diesen Markt- und Nachfrageschwankungen unabhängig machen – gerade jetzt in Zeiten besonders schwacher Nachfrage, in denen mehr Gebrauchtwagen in bar gekauft werden als je zuvor und die Nachlässe steigen und deshalb kaum noch Planbarkeit besteht –, habe ich für Sie diesen praktischen und leicht konsumierbaren Online-Video-Kurs erstellt.

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Hier einige Stimmen meiner Kunden, die dieses Praxis-Wissen mit meiner Unterstützung bereits erfolgreich umgesetzt haben:

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PS: Im Grunde ist es ganz leicht: Handeln wir weiter wie bisher, bekommen wir auch weiterhin dieselben Ergebnisse. Wollen Sie das?