Wenn wir exponentiellen Wachstum anstreben, dann geht dies im Verkauf nur, wenn wir ein System nutzen oder entwicklen, welches uns unsere Kunden immer und immer wieder zu uns bringt.

Spätestens wenn es in meinen Vertriebstrainings zum Thema Erfolgskontrolle – meist gestützt durch Zahlen-Daten-Fakten –  kommt, dann trennt sich die sprichwörtliche Spreu vom Weizen. Dann entlarven wir „Schönwetter-Kapitäne“ von echten „Umsetzern“.

Ich mag hier richtig verstanden werden: Kontrolle mögen die wenigsten, doch die Zahlen zeigen uns nirgendwo klarer als im Vertrieb, ob wir auf dem richtigen Weg oder auf dem falschen Weg sind.

Einige Unternehmen und Verkäufer haben verstanden, welche enorme Wirkung eine lange Kundenbindung, verbunden mit dem sogenannten „customer liftime value“ hat und andere leider noch nicht.

Die die es verstanden haben, bauen dies immer mehr aus und die es noch nicht verstanden haben, kämpfen Jahr für Jahr, Monat für Monat und Tag für Tag um neue Kunden. Rackern sich einen ab und bei ihnen herrscht trotz aller Anstrengung Monat für Monat und Jahr für Jahr Unsicherheit darüber, wie das Ergebnis wohl ausfallen wird.

Doch das kostet nicht nur Energie, es kostet vor allem auch viel mehr Geld!

Die Neukundengewinnung kostet das 5-fache im Vergleich zur Kundenbindung

Laut Studien kostet es den Autohandel etwa das 5-fache einen neuen Kunden zu gewinnen – nämlich etwas über 2.000,- €* – als es kostet einen bestehenden zu halten – nämlich etwa 400,- €*.

In der Kundenbindung unterscheiden wir zwischen vertraglicher und persönlicher Kundenbindung.

Wünschenswert wären natürlich die Kombination aus beide, doch wenn du dich aufgrund von Zeitmangel entscheiden musst, gibst du der vertraglichen den Vorrang. Denn wenn Du in der „passiven“ Kundenbetreuung keine massiven Fehler machst, liegt auch hier eine gewisse moralische Bindung vor und die vertragliche Kundenbindung ist deutlich besser skalierbar, da du die Rücklaufquoten an kaufwilligen und wiederkehrenden Kunden mit vorhandenen Erfahrungswerten des Marktes berechnen kannst.

So zum Beispiel bei „meinem liebsten Kind“ Leasing. Im Bundesschnitt haben wir hier eine Wiederkaufquote von etwa 50%. Das bedeutet, dass im Schnitt jeder zweite Kunde wiederkommt, um nach beispielsweise drei Jahren bei dir ein neues Auto zu leasen. Das bedeutet aber auch, dass wenn Du es schaffst auch noch die persönliche Beziehung zu deinen Kunden aufrecht zu erhalten, du diese Quote auch noch dramatisch steigern kannst.
Ich selbst hatte eine Rücklaufquote von etwa 70% und bin damit unter all den Autoverkäufern sicher noch nicht der allerbeste gewesen.

Kundenbindung durch Leasing

Nehmen wir an, Du verkaufst heute 12 Autos im Monat. Sechs davon durch Leasing.
Dann heißt das im selben Monat drei Jahre später, du verkaufst bereits drei Autos mehr – also 15 Autos. Und das einfach nur durch die Wiederkaufquote von 50% beim Leasing. Rechne das einmal auf die Jahre hoch. Wo lägest du nach 3, 6, 9 oder 12 Jahren? Und wo lägest Du, wenn du deine Ansprache zum Thema Leasing gegenüber Neukunden auch noch verbessern würdest und deine Kunden auch noch durch 2 Kontakte im Jahr (1x telefonisch, 1x beim Servicetermin im Haus) persönlich an dich binden würdest?!

Du hättest eine wahre Umsatzexplosion!

exponentiellen Wachstum 

Sicher weißt Du welchen Effekt die Zinseszinsrechnung bei Sparanlagen hat. Kennst Du auch die Reiskornparalbel? Sie wird sehr häufig im Zusammenhand mit exponentiellen Wachstum genannt wird.

Diese besagt, dass vor sehr langer Zeit, im alten Persien ein kluger Höfling zu seinem König ging und ihm ein Schachbrett schenkte, durch das sich der König seine lange Weile vertreiben konnte.
Dies freute den König so sehr, dass er den Höfling belohnen wollte und diesen um einen Wunsch bat. Er versprach zugleich, dass er ihm jeden Wunsch erfüllen würde.
Der cleverer Höfling tat bescheiden und wünschte sich das der König das Schachbrett mit Reis auffüllen sollte. Und zwar nach der Vorgabe, dass das erste Feld mit einen Korn befüllt und jedes weitere Feld die doppelte Anzahl, wie das Feld zuvor an Reiskörnern erhalten sollte.
Der König wunderte sich und bedankte sich zugleich. Denn er hielt diesen Wunsch für sehr bescheiden. Und dies war auch der Grund, dass er sofort Bedienstete holte, die mit einen Sack Reis ankamen und anfingen die Felder zu befüllen.
Schnell stellten Sie fest, dass ein Sack bei weitem nicht reichen würde. Denn das Schachbrett hatte 64 Felder und bereits bei Feld 10 waren es 512 Körner und bei Feld 21 schon über eine Million…

Das Ende vom Lied. Der clevere Höfling wurde zum reichsten Mann im ganzen Land und der König wünschte sich, er hätte ihm nie etwas geschuldet.

Und wir können daraus eines lernen? Kundenbindung vor allem durch Leasing ist Gold wert!

Zu diesem Thema findest Du übrigens auch ein Video auf meinem YouTube-Kanal. Klick dazu einfach hier.

Und wenn auch du ein wahrer Meister im Leasingverkauf werden willst, hol dir dazu gern mein kostenlosen Ratgeber. >>hier klicken<<

Also: Sei clever & unbequem und nutze für dich diesen wirklich magischen Hebel!

Viel Erfolg dabei!

*Zahlen der Marke Opel aus dem Jahre 2017