Wie Sie den Weg aus der Abwärts-Spirale finden

Genau wie im Leben, gibt es auch im Alltag eines Verkäufers Zeiten, in denen es sehr gut – fast wie von alleine – läuft und Zeiten, in denen man das Gefühl hat, dass es keinen zu interessieren scheint, was man tut und anbietet.

Dass die Aufwärts-Phasen großartig sind und Spaß machen, brauche ich Ihnen nicht zu erzählen. Erschöpft aber glücklich, gehen Sie in den Feierabend.

In den Phasen, in denen nichts läuft, außer die sprichwörtliche Nase, sind die meisten sicher auch erschöpft vom Tag, aber nicht glücklich. Und Sie fragen sich nicht selten: „Was habe ich heute eigentlich den ganzen Tag getan, dass ich jetzt so platt bin?!“ Denn verkauft haben Sie in diesen Phasen oftmals nichts.

Wenn weder Kunden in den Showroom kommen noch Interessente anrufen oder per Mail anfragen, dann können die Tage lang und frustrierend sein.

Die ersten 1-2 Tage ist das noch in Ordnung. Denn in der Regel bleibt genug liegen, um das man sich kümmern kann. Doch ist diese Arbeit getan, sind alle Fahrzeuge neu ausgepreist ins Internet gestellt und auf dem Hof und im Showroom neu platziert, fängt man an, sich langsam Sorgen zu machen.

Der Verkäufer macht sich Sorgen über den eigenen Wert und seinen Provisionsschnitt und der Inhaber/ Geschäftsführer über die weiterlaufenden Kosten für Pacht, Personal, Abschlagszahlungen etc.

Viele glauben, an dieser Situation nichts ändern zu können und setzen auf Hoffen und Bangen. Tun Sie das bitte nicht!

Hoffen, warten und bangen sind nicht die Dinge, von dem Sie Ihr Geschäft abhängig machen sollten.
Befreien Sie das Glück vom Zufall und nehmen Sie Ihren verkäuferischen und wirtschaftlichen Erfolg selbst in die Hand!

8 Tipps, um schnell an neue Kunden zu gelangen:

  1. Werkstattkunden anrufen und Motivation wecken
    Diese Methode wird tatsächlich am häufigsten und liebsten von Ladenverkäufern genutzt. Sie wird gern als erstes nach der Phonecall-Mastery umgesetzt, da sie den größten Hebel darstellt.
    Wenn Sie wissen, dass ein Kunde zur Werkstatt kommen wird, rufen Sie ihn schon im Vorfeld an! Setzen Sie einen Keim in seinen Kopf, der bis zu seinem Besuch reifen kann. Eventuell muss er im Service etwas warten und Sie haben die Gelegenheit, das Thema wieder aufzugreifen und in die Tiefe zu gehen. Diese Methode ist im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert! Denn wenn Sie Ihren Anruf auch noch clever aufbauen, wird jede kleinste Arbeit, die über den Standard hinaus im Service gemacht werden muss, auf Ihr Konto eingezahlt und Ihren Kunden in Richtung „Neuanschaffung“ lenken.
  2. Verlorene Kunden noch einmal nachfassen
    Jeder Verkäufer hat alte Angebote oder Wiedervorlagen von Kunden in seinem CRM (oder irgendwo an seinem Arbeitsplatz)!
    Das sind zum Beispiel Daten und Angebote von Kunden, denen er bisher noch nichts verkauft hat. Vielleicht hat er sie sogar verloren geglaubt.
    Auch wenn Sie die Chancen zunächst gering einschätzen, nutzen Sie jetzt Ihre Zeit, um genau diese Kunden anzurufen.
    Verfahren Sie dabei nach dem Prinzip: „Quick and Dirty“ – einfach und schnell. Wahrscheinlich gab es einen Grund dafür, dass der Kunde noch nicht gekauft hat. Gehen Sie diesem Grund nach! Greifen Sie zum Hörer und finden Sie heraus, ob es sich lohnt an diesem Kunden dranzubleiben oder ihn loszulassen.
    80 % der Kunden werden dankbar für Ihren Anruf und Ihr Engagement sein, und Ihnen offen sagen, was fehlte oder noch fehlt, um zusammenzukommen.
    Sie werden feststellen: Es geht schnell und leicht, schafft Klarheit und beinhaltet die Chance, doch noch etwas zu verkaufen.
  3. Finanzierungs- und Leasingausläufer vorziehen
    Ziehen Sie Finanzierungs- und Leasingausläufer vor. Und zwar deutlich!
    Nicht nur sechs oder neun Monate, sondern eher 12-18 Monate.
    Aufgrund der Ihnen vorliegenden Daten können Sie binnen weniger Minuten prüfen, bei welchem Kunden sich eine Offensive rechnen würde.
    Finden Sie heraus, wie viel das Auto des Kunden noch wert ist und wie hoch die Ablösesummer ist. Überlegen Sie, welches attraktive Angebot Sie Ihrem Kunden aktuell machen können.
    So haben Sie zum einen die Chance, bereits jetzt ein Anschlussgeschäft zu realisieren, binden ihren Kunden erneut und haben ganz nebenbei den Wechselzyklus verkürzt.
    Probieren Sie es aus! Belohnt im Vertrieb werden vor allem die Fleißigen und Cleveren. Und glauben Sie nicht, dass der Kunde vielleicht noch keine Lust auf ein neues Auto hat. Denn das können Sie nicht wissen. Das weiß nur er. Und Sie finden es heraus, indem Sie aktiv werden und mit ihm sprechen.
  4. Bestandskunden mit Potenzial
    Treten Sie an Ihre treuen Kunden heran. Sie sind Ihr wertvollstes Kapital, wenn Sie es nutzen! Kunden mit Fahrzeugen, die über 7 Jahre alt sind und/oder über 80 000 Kilometer gelaufen sind, bieten das höchste Potential.
    Indem Sie schnell Vertrauen über Gemeinsamkeiten aufbauen, zügig zum Punkt kommen, einen guten Aufhänger haben und die wirklichen Kaufmotive erfragen, haben Sie die Chance, bei ihren Kunden einen Keim im Kopf zu pflanzen, der mit der Zeit heranreift.
    Und falls sich ihr Kunde aktuell zufällig in einem Kaufprozess befindet nehmen Sie ebenfalls Einfluss zu Ihren Gunsten, indem Sie den Kaufprozess entweder verkürzen oder Ihren Kundenführen. Denn eventuell schaute dieser sich bereits nach anderen Marken um.
    Die Kernfrage lautet: Wann wäre der Kunde wechselbereit? Oder was müsste passieren, damit er über einen Wechsel nachdenkt? Stellen Sie geschickte, offene Fragen!
  5. Empfehlungsfrage nach Auslieferung
    Seien Sie aktiv und clever! Einen glücklichen Kunden bei einer Fahrzeugübergabe zu fragen, ob alles in Ordnung für ihn war und anschließend, wer ihm einfällt und wen Sie noch mit einem neuen Auto glücklich machen können, ist das einfachste der Welt und kostet Sie weder Geld noch zusätzliche Zeit! Daher sollte dieses Vorgehen Standard sein.
    Wenn Sie Ihren Kunden dann noch ein paar Tage nach der Fahrzeugübergabe anrufen, um sich danach zu erkundigen, wie die ersten gefahrenen Kilometer waren und, ob er mit der Bedienung gut zurechtkommt, haben Sie nochmals diese Chance. Fragen Sie hier ein zweites Mal nach einer Empfehlung oder wenigstens nach eine positiven Onlinebewertung. So offensichtlich dies auch ist, so häufig wird es leider dennoch nicht getan!
  6. Beste Kunden nach Empfehlungen fragen
    Sie kennen es sicher auch: Manche Kunden sind fast wie Freunde. Man versteht sich super, hat einfach einen guten Draht. Rufen Sie sie an! Aber denken Sie daran, dass Menschen Gewinner mögen. Wenn Sie nun anrufen und sich direkt darüber beklagen, dass die Geschäfte nicht gut laufen, kommt das vermutlich nicht so gut an. Versprühen Sie stattdessen eine positive Stimmung. Gehen Sie in den Small-Talk, fragen Sie nach Familie, Arbeit, Hund und kommen dann zu Ihrem eigentlichen Thema. Berichten Sie davon, dass Sie gerade dabei sind einen neuen Verkaufsrekord aufzustellen. Spannend, oder? „Es fehlen nur noch zwei neue Kunden und wir haben gerade soooo gute Angebote!“.
    Stecken Sie Ihren Kunden mit Ihrer Begeisterung an und lassen Sie sich von ihm unterstützen. Fragen Sie, wer aus seinem Freundeskreis ein neues oder gebrauchtes Auto gebrauchen könnte. Probieren Sie es aus! Sie werden sehen, es klappt. Denn Menschen helfen gern, wenn es sie selbst nicht zu viel kostet.
  7. KMU-Akquise über soziale Medien und Telefon
    Nutzen Sie kleine mittelständische Unternehmen. Finden Sie über das Impressum der Webseiten heraus, wer die Geschäfte führt. Nutzen Sie soziale Medien, wie Facebook, aber besonders LinkedIn, XING etc. und finden Sie etwas über den Lebenslauf, die Hobbies o. ä. heraus und ob es gemeinsame Kontakte gibt. Nutzen Sie alles, was Sie finden können. Wenn Sie gemeinsame Kontakte herausfinden, lassen Sie sich von Ihnen den Kontakt herstellen oder gehen Sie offensiv direkt selber auf die Menschen zu. Aktivität wird belohnt. Passivität bestraft!
  1. Bestandskunden ohne Umsatz in Service, T+Z oder Verkauf
    „Tot geglaubte leben länger!“ Klar kann es sein, dass Ihr Kunde, der laut Ihrem System schon länger keinen Umsatz mehr bei Ihnen gemacht hat, wirklich weg ist. Doch macht es dann noch Sinn, ihn weiterhin zu kontaktieren?
    Prüfen Sie wie „tot“ er wirklich ist oder ob Sie ihm/ ihr zeitnah doch noch etwas verkaufen können. Wenn nicht, trennen Sie sich von diesem Kunden. „Tote Pferde“ zu reiten, macht wenig Sinn.
    Und wenn Sie zum Hörer greifen, tun Sie das clever. Verkaufen sollte immer auf Augenhöhe stattfinden, es sei denn, Sie haben einen Kunden, bei dem etwas Negatives vorgefallen ist und welchen Sie zurückerobern und reaktivieren wollen. Dann gehen Sie devot in dieses Gespräch. Nach dem Motto: „Herr/Frau Kunde, was haben wir falsch gemacht?“
    Denn haben Sie nichts falsch gemacht, wecken Sie nun leichte Schuldgefühle oder öffnen im besten Fall einfach nur die Tür zu einem Gespräch. So haben Sie die Chance Ihren Kunden durch einen Anruf wieder zu sich zurückzuholen und ihm vielleicht sogar zeitnah auch ein Auto zu verkaufen.

Niemand im Verkauf mag die Zeiten, in denen wenig los ist! Und wir alle mögen die Kunden, die quasi von sich aus auf uns zukommen und Kaufinteresse zeigen. Ganz klar!
Doch bevor das latente Gefühl entsteht, nicht gebraucht zu werden oder Sie sich Sorgen machen bezüglich der weiterlaufenden Kosten, werden Sie aktiv und nehmen Sie Einfluss!
Genau zu diesem Thema habe ich vor einiger Zeit ein Video auf YouTube veröffentlicht. Bei Interesse, schauen Sie doch da einfach einmal rein: hier klicken!
Sie wissen: Wer nicht will, findet Ausreden. Und wer will, findet Wege.
Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

Ihr Frank Fichert

PS: Ihre Verkäufer können noch etwas Drive, praktische Unterstützung und frischen Wind gebrauchen? Dann lassen Sie uns einfach miteinander darüber sprechen, wie wir Sie unterstützen können.

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