Case Studies von Sales Quality
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Mehr InformationenOliver Bohn
Geschäftsführer Kuhn & Witte
Die Gesprächsführung und Abschlussquote unserer Verkäufer haben sich deutlich verbessert.
Problem:
Ein Teil des Teams arbeitete noch zu reaktiv, wodurch Chancen liegen bleiben. Die Abschlussquote passte oft nicht zum Aufwand, und Bestandskunden wurden kaum genutzt. Auch die gewerbliche Neukundenakquise verlief eher zurückhaltend, weil Struktur und Selbstorganisation nicht bei allen gleich ausgeprägt waren. Ziel war es, besonders die neueren, aber auch die erfahrenen Verkäufer darin zu stärken, mehr Eigenverantwortung zu übernehmen, aktiver zu verkaufen und ihren Kundenstamm konsequent auszubauen.
Trainingskonzept:
Wir haben ihre Verkäufer Schritt für Schritt an die Hand genommen, um sie dazu zu befähigen, aktiver mit Kunden zu arbeiten – sowohl im Bestand als auch bei neuen Kontakten. Dazu kombinierten wir intensive Live-Trainings im Autohaus mit einer regelmäßigen Begleitung über mehrere Wochen. Die Verkäufer lernten, Kunden gezielt anzusprechen und Termine zu sichern. Anschließend riefen wir gemeinsam echte Kunden zum Zwecke der Akquise an. Zudem bauten wir gleichzeitig Routinen auf, die ihnen im Tagesgeschäft sofort weiterhelfen. Der Fokus lag darauf, den Verkauf weg vom reinen Reagieren hin zu einer proaktiven, strukturierten Vorgehensweise zu entwickeln.
Ergebnis:
In unserer gemeinsamen Zeit lernten ihre Verkäufer, sich besser zu organisieren, sich selbst zu motivieren und ihre Kunden klarer zu führen. Außerdem verstanden sie, wie sie mit ihrem bestehenden Kundenstamm und der gewerblichen Neukundenakquise zusätzliches Geschäft aufbauen können - unabhängig von der Marktlage, Fahrzeugbörsen und eingehenden Anfragen.
Vom letzten Platz auf den ersten Platz in unserer Region, was Neuwagen und Leasinganteile anbelangt – dank Franks Unterstützung!
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Mehr InformationenJan Berkemeier
Geschäftsführer Autohaus Berkemeier GmbH
Problem:
Jan und sein Team waren bislang vor allem im Gebrauchtwagenverkauf stark. Bei den Neuwagen lagen sie im regionalen Vergleich jedoch ganz hinten und auch der Leasinganteil war deutlich zu niedrig.
Trainingskonzept:
Für das Autohaus Berkemeier stand vor allem der Neuwagenverkauf im Mittelpunkt. Die Verkäufer lernten, Kunden gezielt im Gespräch zu führen, Leasing als zeitlich begrenzte Nutzung zu argumentieren und dadurch sofort und auf Dauer mehr Neuwagen durch Leasing zu verkaufen. Das Training verband praktische Übungen direkt vor Ort mit einer digitalen Begleitung, die die Verkäufer über mehrere Wochen dabei unterstützte, das Gelernte in echte Gewohnheiten zu überführen. Besonders wichtig war, das Selbstbewusstsein der Verkäufer zu stärken und ihnen zu zeigen, dass sie Kunden aktiv führen können und was es braucht, sie von neuen Wegen zu überzeugen.
Ergebnis:
Innerhalb weniger Monate hat sich das Blatt komplett gedreht: Die Regionalleitung wollte wissen, was passiert ist, weil sie plötzlich auf Platz 1 im regionalen Händlervergleich standen. Seitdem gelten sie nicht nur als Vorzeigehändler, sondern haben noch immer eine hohe Kundenbindung, starke Erträge und stabile Verkaufszahlen.
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Mehr InformationenMike Mack
Verkaufsleiter Autohaus Schmolck GmbH & Co. KG
Auch heute noch gewinnen unsere Verkäufer übers Telefon zusätzlich Interessenten, was auf der Schulung und dem Coaching durch Frank und sein Team beruht.
Problem:
Einmal gewonnene Kunden einfach im Bestand liegen lassen? Das wollte Mike Mack nicht. Die Neukundengewinnung über Fahrzeugbörsen ist zu teuer, und der eigene Kundenbestand ist groß genug. Doch bisher hat das Thema Telefonie nicht wirklich funktioniert. Das wollte Mike ändern und engagierte uns.
Trainingskonzept:
Gemeinsam mit Mike und seinem Team setzten wir ein Trainingsprogramm auf, das den telefonischen Kundenkontakt gezielt in den Mittelpunkt rückte. Die Verkäufer lernten, ihren Kundenstamm aktiv zu bearbeiten, systematisch Gespräche zu führen und durch klare Gesprächsführung neues Kaufinteresse zu wecken. Durch die mentale und strategische Vorbereitung sowie enge Begleitung über mehrere Wochen und echte Live-Telefonate, fassten sie die nötige Sicherheit und erarbeiteten sich deutlich mehr Verkaufschancen. So wurde die Bestandskunden-Akquise zu einer festen Routine in ihrem Verkäuferalltag.
Ergebnis:
Die ersten Fahrzeuge, die über den eigenen Kundenbestand erneut verkauft wurden, haben die Schulung bereits nach kürzester Zeit refinanziert. Und seine Verkäufer greifen bis heute jede Woche zum Hörer und generieren so Monat für Monat etwa 2-3 Abschlüsse zusätzlich.
Eine der besten Schulungen die wir je hatten. So viel Mehrwert haben unsere Herstellerschulungen nicht zu bieten.
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Mehr InformationenCarsten Eckert
Geschäftsführer Auto Römhild & Schewe GmbH
Problem:
Carsten Eckert war bewusst: „Wir können uns nicht mehr nur auf Anfragen, Laufkundschaft und Finanzierungsausläufer verlassen.“ Sein Ziel: Über aktive Bestandskunden-Akquise und einen höheren Leasinganteil sofort und planbar mehr Umsatz erzielen. Herstellerschulungen hatten dabei bisher nicht weitergeholfen – also entschied er sich für eine Zusammenarbeit mit uns.
Trainingskonzept:
Hier lag der Schwerpunkt darauf, das Team von einer passiven zu einer aktiv gestalteten Verkaufsstruktur zu führen. Wir trainierten die Verkäufer darin, Bestandskunden gezielt anzusprechen, neue Termine zu generieren und dadurch zusätzliche Verkaufschancen zu erarbeiten. Durch echte Live-Telefonate mit bestehenden Kunden und die anschließende digitale Begleitung entwickelten die Verkäufer Sicherheit und Routine in der Akquise, mit der sie unabhängig von Laufkundschaft planbare Ergebnisse erzielen konnten. Ein weiterer Schwerpunkt war es, die regionalen Kunden stärker durch Leasing zu binden und die Barzahlungsquote zu reduzieren. Beides gelang, indem den Verkäufern gezeigt wurde, wie sie Interessenten bewusst im Gespräch führen und den Nutzen von Leasing argumentieren.
Ergebnis:
Seither konnten sie ihren Leasinganteil um etwa 30 % erhöhen und verkaufen im Monat ca. 2-3 Fahrzeuge allein über ihren Bestand zusätzlich.
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Mehr InformationenAlper Taskiran
Verkaufsleiter AMAG Occasions Center Münchenbuchsee
Durch Franks Unterstützung müssen wir uns heute nicht mehr allein auf Fahrzeugbörsen und die Nachfrage verlassen.
Problem:
Das, was die AMAG-Neuwagenverkäufer schon immer taten, war in der Gebrauchtwagensparte bisher kein Thema: einst gewonnene Kunden erneut ansprechen und ihnen wieder ein Auto verkaufen. Stattdessen lebte man dort bislang von der Hand in den Mund. Das wollten Alper und sein Team ändern und engagierten uns.
Trainingskonzept:
Für die Gebrauchtwagenmannschaft der AMAG stand im Fokus, eine systematische Ansprache ehemaliger Käufer und nun bestehender Kunden aufzubauen. Das Trainingskonzept vermittelte den Verkäufern, wie sie aktiv Kontakt aufnehmen, Kaufinteresse wecken, mit ersten Einwänden umgehen und neue Termine vereinbaren. Mit begleiteten Live-Telefonaten im Autohaus und einer begleitenden Coachingphase entwickelten die Verkäufer feste Routinen – besonders im telefonischen Kontakt. So entstand Schritt für Schritt eine zuverlässige Struktur, mit der sie unabhängig von Fahrzeugbörsen regelmäßig zusätzliche Verkäufe erzielen.
Ergebnis:
Sofortige Akzeptanz bei den Verkäufern und durchschnittlich 3 Zusatzverkäufe pro Verkäufer und Monat, allein über die Mobilisierung ihrer bestehenden Kunden.
Coach ist nicht gleich Coach. Frank war und ist uns eine große Unterstützung – im Vertrieb sowie in der Führung unserer Vertriebsmannschaft.
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Mehr InformationenGerardo Zambrano
Verkaufsleiter Autohaus Schall GmbH
Problem:
Gerardo und sein Team standen vor einer Herausforderung, die viele unserer Kunden kennen: 2022 waren die Umsätze auf Rekordniveau. Aber allen war bewusst: So wird es nicht bleiben. Wie in vielen Betrieben lebte auch bei ihnen der Verkauf von Angebot und Nachfrage. Es wurde reagiert, aber nicht agiert. Genau das wollten Ralf Schall und Gerardo Zambrano ändern – und engagierten uns, um sowohl die Führung ihrer Verkäufer zu stärken als auch über aktive Bestandskunden-Akquise zusätzliches Geschäft zu generieren.
Trainingskonzept:
Im Projekt mit Gerardo und dem Autohaus Schall legten wir den Fokus auf zwei zentrale Bereiche: aktive Bestandskundenbearbeitung und Führung im Vertrieb. Das Konzept kombinierte intensive Trainings direkt im Autohaus mit einer strukturierten Begleitung, die sowohl Verkäufer als auch Führungskräfte in ihren täglichen Routinen stärkte. Die Verkäufer trainierten, wie sie Kunden aktiv ansprechen, Termine generieren und Gespräche sicher zum Abschluss führen. Parallel arbeiteten wir mit der Leitung daran, klare Prozesse zu etablieren, Fortschritte sichtbar zu machen und das Team dauerhaft in der Umsetzung zu halten. So entstand ein nachhaltiges System, das die Mannschaft auch in wechselnden Marktphasen handlungsfähig hält.
Ergebnis:
Heute arbeiten alle Verkäufer deutlich aktiver, die Bestandskundenpflege gehört zur wöchentlichen Routine und die Abschlussquote hat sich deutlich erhöht.